CÍMBARA

September 03, 2026

NI DEL TODO SÓLIDOS, NI NECESARIAMENTE VIRTUOSOS

Somos vulnerables. No cabe duda. Hasta el más poderoso de los seres humanos lo es. Incluso héroes como Aquiles, llamado el invencible en combate, sumergido en el río Estigia por su madre, la ninfa Tetis —cuando era un niño— para hacerlo inmortal, quedaron expuestos a la muerte, una vez que la flecha de Paris acertó a clavarse en ese único punto débil.

Y muchas de esas flaquezas son notorias sin necesidad de que sobrevenga un conflicto bélico. Ni siquiera necesitamos recurrir a problemas de salud para ilustrar estos asuntos, o a inconvenientes relacionados con conductas sociales de dudosa satisfacción.

Por ejemplo, durante nuestra vida como consumidores.

No es una novedad referirse a esa disciplina que estudia el comportamiento de todos —en cuanto que todos consumimos— mediante la que se pretende entrar en nuestra mente, descubrir qué nos emociona, qué mensajes captarán nuestra atención y cuáles son los mejores canales para aproximarse a nosotros.

Se llama neuromarketing, y el conjunto de procedimientos que se utilizan para conseguir los resultados antes aludidos se basa en la neurociencia: el estudio científico del sistema nervioso, que incluye el cerebro, la médula espinal y las redes de neuronas en todo el cuerpo.

¿Qué sucede?

Que aparecen los sesgos cognitivos: errores o desviaciones sistemáticas en el procesamiento de la información que alteran nuestra percepción y juicio de la realidad.

Uno de nuestros inconvenientes —al que raramente prestamos atención— es aquel por el que quienes pretenden atraernos desde sus empresas, no solo para que nos abastezcamos, sino para que, por supuesto, nos quedemos, al pasar por caja, con más cosas de las que necesitamos, encuentran una vía de acceso.

Pienso en todo esto al detectar una de esas estratagemas para infiltrarse en nuestra fortaleza a fin de quebrarnos desde el interior.

Consiste en este inocente juego: escriben un titular que obra de anzuelo*. Los pececitos accedemos a una información y comprobamos que el anzuelo despierta nuestra curiosidad. ¿Qué será? Luego, cuando examinamos lo que nos ofrecen, se evidencia que todo son ventajas. Y, en consecuencia, más tarde, cuando hay oportunidad, investidos de esta seguridad en la que nos han hecho creer, compramos.

Ocurre con esas llamadas que dicen:

“Qué le pasa a tu cuerpo si tomas melocotones”.

¿Y qué le pasa? Pues todas cosas buenas. Fruta, salud, prosperidad. Por lo tanto, hay que adquirir melocotones. Y si compramos muchos melocotones —cuesten lo que cuesten, además, porque a ver quién se priva de tanto y tan bueno—, mejor nos vamos a sentir. Seguramente, eternos.

Fácil, sencillo, rápido.

Ahora bien, ¿por qué caemos en estas cosas una y otra vez? Cuente con todo lo que sigue.

La heurística de disponibilidad —dar más importancia a lo que se nos presenta de forma inmediata y vívida— entra en acción.

La heurística de simplicidad (o del “atajo saludable”) nos domina, porque el cerebro prefiere soluciones rápidas y de bajo coste cognitivo, y de nuevo doblamos la rodilla.

El **efecto de personalización** propicia que se active el circuito de **autorreferencia**, que aumenta la atención y la memoria del contenido, y empezamos a diluirnos como sujetos críticos.

También la **ilusión de control**, como en el artículo de los melocotones, sugiere que basta con comer una fruta para mejorar tu salud: se activa la sensación de que podemos controlar el propio bienestar con acciones simples, y estamos vendidos.

Cuando llega la hora del llamado **refuerzo positivo y de repetición**, quien recibe noticia del mensaje mediante la lectura experimenta un refuerzo que aumenta la probabilidad de volver a hacer clic en titulares similares… porque de sucesos electrónicos estamos hablando. Al fin condicionados y siempre presos.

No falta el **sesgo de confirmación**, que se origina a partir de corroborar que algo en lo que se cree se tiene por tal conforme a lo que dice una determinada autoridad: si no es la puntilla, falta poco.

Por último, la **heurística de autoridad**. De regreso a la fruta, como en el artículo se cita a una nutricionista, la evaluación crítica que debiéramos tener se reduce y aumenta la aceptación del mensaje.

Todas o algunas de esas cosas nos van a pasar. Pero ¿estamos perdidos, entonces?

No tengo consejos. Y si los tuviera, no los doy. Los consejos obran a favor o en contra dependiendo de cómo los emplea el aconsejado, y no me apetece intervenir en la vida de los demás. Me defenderé con mis propios medios, persuadido de que debo tomarme las cosas con todo el tiempo posible. El imprescindible para pensar.

Me destoso.